见了200位经销商总结出的生意布局战略

  前两天，我在「TOP500中国经销商供应链联盟」（简称“塔盟”）的社群内组织了一次分享研讨，关于2025年经销商开年布局，我的最新思考和总结。

  本篇核心是两个部分：第一部分，经销商最新战略布局；第二部分，以利润为导向的经营指导原则。

  但年前与经销商老板的交流，包括与厂家销售老大们的交流。我自己的思考是：3000-5000万以上生意的经销商，准确地说商贸公司，必须要有经营战略思维。

  3000万以上生意，尤其是5000万以上的经销商，正开始参与到一线市场某个品类/品牌份额的自由竞争中，并且是以公司为经营主体。

  这时，经销商不能只想着自身努力做好业务就行，还必须抬起头，看行业趋势方向在哪里。

  关于经销商的最新战略布局，以不同行政级别的城市为划分维度，先说下我的结论。

  省会及一线城市，零售业态丰富，多业态连锁，跨区连锁，还有当地的批发商业市场覆盖周边城市。因为人口多，零售渠道多，消费购买力强。

  因此，建议经销商锚定某一个或几个渠道（比如专注某个NKA系统覆盖全省，或某个LKA，某CVS便利店系统），再叠加大品类，基于某个渠道做品类运营商。

  省会城市经销商，不要想着做全渠道覆盖，单一渠道或两三个渠道做深做透，能形成专业壁垒。

  二三线、四五线城市，相比省会城市，可能各类零售业态也都有，但市场容量份额有限，如果只是聚焦某一个渠道，不足以达到自身经营规模的诉求。

  因此，建议经销商锚定某一个大品类下的二级品类或几个二级品类（比如休食、调味、日化等下的二级品类），再叠加渠道，做本地城市全渠道的供应链平台。

  县级城市，人口少，经济小，渠道少，同时还面临上一级管辖城市经销商的跨区覆盖及竞争抢夺。

  手握主流大品类（休食、饮料、调味、日化等）的一线头部品牌，基于一线品牌资源占领本地渠道。

  解释完不同城市级别的战略布局方向。接下来，重点分享下，当下主流城市经销商布局的看法。

  刚刚说到，主流城市品类经销商的战略目标：以城市为单位以零售和场景为核心，构建品类的流通供应链平台。

  抛开餐饮渠道和特殊品类的专业渠道比如自贩机。我将一个主流城市的零售场景划分十大业态，具体如图。

  每个零售业态背后的消费需求消费场景不一样，对应的商品组合、商品推广逻辑也不一样。

  同时，上游厂家对每类零售的布局策略会有差异，经销商的核心职能也有对应不同。

  1. NKA/RKA（国际性/全国性卖场）、CVS连锁便利店（全国性）。

  落地到本地城市，经销商核心职能是垫资配送和终端执行，甚至执行也不需要，费用代垫而已。

  2. LKA（本地连锁卖场/商超）、B类中型超市（个体/单体商超）、母婴店/化妆品店。

  经销商核心职能是要做品类运营管理。此时，商贸在这类渠道要定位自己是：品类运营商。

  3. CD社区超市、TT食杂店、CVS连锁便利店（本地）、零食折扣店（本地）即时零售O2O到家前置仓。

  这类渠道因为多而散，小而杂，未来规模化一站式供应链整合服务是必然，也就是B2b供应链平台商。

  而且这类渠道不具备推新品的价值，购物者的品牌指定购买率高。经销商核心职能是标品的效率供应。

  这里有两个方向，部分经销商（以休食经销商为主）做全品类的B2b供应链平台商，其他经销商可以做品类供应商，比如给B2b平台商做品类供应。

  这类渠道每个地方都有，但更多的是要凭借在当地人情社会关系，属于资源型生意。经销商的核心职能是特殊场景运营管理。

  不能再定位自己是单纯的品牌代理商，而是一家城市的商贸公司，在这个城市下对不同渠道有不同经销商定位。

  当然，这里不是说品牌不重要，依旧很重要，但要从下游渠道类型、门店类型，反向跟上游品牌合作。

  环境不好，消费不足，门店客流下滑，自身销售下降，我想每位经销商都切实体会到了。那2025年到底该如何科学经营。

  基于我最近看日本经营管理书籍《萧条中的生存智慧》，我摘录整理了8条经营原则送给各位参考和借鉴。

  注意：因为地域差异、行业差异、经营差异，仅作为参考原则，各位经销商可依据自己经营实际做调整优化，以符合自己的经营方法。

  把客户的支付能力分为5个等级，货款支付超过1个月的，要求客户用现金支付，否则不会发货。

  密切注意客户的支付能力，并据此采取对应的对策，这是很重要的。向一个没有钱的客户索要货款是最难的。

  市场竞争的加剧使得企业怎么来控制成本也成为一种竞争。当然，为了确认和保证利润而进行的成本控制是不可或缺的。

  但是，不要为了控制成本导致利润的下降，比如因为削减人工费用而裁员，需要用人的时候通过招聘短期工来解决，这些短期工能力过低导致工作一片混乱，本末倒置。

  要真正追求成本控制，应该是“为了获得最大的利润，最大限度地做必要的投资”。

  企业第一先考虑的，不应该是为了控制成本而控制成本，而是先要考虑“利润第一”。

  我从酒吧经理那里听到一段很有意思的话：“比起客户名单，酒吧更看重的是同行名单”。一般公司，即便能做到关注同行的动向，也很少愿意积极和同行公司交流。

  但酒吧会和同行广泛交流店铺生意，进货渠道、开发菜品、经营技巧、扩招从业人员等方面保持开放经营状态。

  通过和同行的广泛交流，经营者平日里就能切身感受到自己的店里有哪些需要改进。

  从跨国企业到创新企业，我拯救过约2000家企业，而我从这些实战经验中得到的真理是：亏损的最大原因是经营者懒惰。这里的懒惰，指的是有能力却偷懒不做。

  比如明知道企业面临危机，却不分析、不把握企业的生存环境；害怕面对问题，只顾着逃避。身为经营者如果抱有这样的态度，那么员工背离也不可避免。

  大部分员工毫不关心企业利润，只有少数人关心企业的存亡。企业内部不公平现象到处都是，究其原因，就是领头人没有发挥作用，没有为公司设定明确的理念和作用。

  消费者的需求会改变，竞争对手也会采取新的商业对策。如果市场环境变了，那么再优秀的商业模式也会落伍。

  经营者必须不断确认企业的商业模式是否与时俱进，必要时主动变革适应变化。调整结构、积极变革，是经营者必须要有魄力。

  公司内部累积的销售实际业绩、顾客信息都能成为企业规划构思的基础，也能成为证明企业规划经济的重要数据。

  支撑企业规划的90%信息，可说都躺在企业的文件夹里。只是，必须要格外注意的一点是，这一些信息数据，说到底都只是过去的积累。

  但市场是活的，变化的，有时会和过去产生微妙的差异，发生预想不到的变化，没有人能准确无误地做出预测，这时起作用的就是剩余10%信息，也就是现场调查。

  充分分析企业积累的数据后确定公司发展的大致战略，并根据最新的市场调研微调企业规划。

  我们一定都收到过员工们提出的很多问题或提案。这时，我总会问员工们下面的问题：

  这个问题重复太多，我觉得听得自己耳朵都长茧子了，但也因此员工提案的方式逐渐发生了一些改变。慢慢地，我开始得到这样的答案：“按照这一个提案，这块业务能得到一定的改善，我们公司能赢”。

  每个员工都把“我们公司能赢”这句话挂在嘴边，这形成一种意识，形成了任何一个人都为公司而工作的企业文化。

  在丰田悠久的发展史上，第一个非丰田家族出身而当了社长的人叫石田退三。石田退三有两句话送给其后继者丰田英二：

  现在的丰田，就有一个被称为“丰田银行”的内部部门，其优秀的财务分析系统帮助丰田战胜了其后的几次危机。

  以上8条来自长谷川和广（日本）著《萧条中的生存智慧》，帮助超过2000家企业扭亏为盈的日本明星社长，曾在十条-金佰利、通用食品、强生、家乐氏日本、拜耳等公司担任董事长或高管。

  2000年就任尼康-依视路公司董事长。仅用一年时间就偿还了此公司50亿日元的负债，第二年实现盈利和分红，第三年带领公司走向无债务经营。（强烈推荐各位经销商可以买来这本书可以读一读。）

  有记者问：据多家报道，消息的人偷偷表示，特朗普政府正准备在关税谈判中向其他几个国家施压，要求其他几个国家限制与中国的贸易往来，以换取美方关税豁免。请问发言人对此有何评论？答：我们注意到有关报道。

  随着中美贸易冲突的升级，两国之间大宗商品的贸易流向正逐渐发生明显的变化：以大豆为例，分析人士指出，巴西有望进一步巩固中国最大大豆进口来源国的地位。美国大豆种植户警告，美国大豆可能将永远失去中国市场。

  近日，世贸组织总干事恩戈齐·奥孔乔-伊维拉被问到有关美国和世贸组织关系的问题时，笑谈这是一个“五年来一次”的问题。记者：“（美国）共和党众议员提出动议，要求特朗普政府让美国退出世贸组织，美国现在还在“船上”吗？如果美国退出，世贸组织如何继续运作？

  据“海南先锋”微信公众号4月24日消息，海南省委日前决定：王鹏任文昌市委委员、常委、书记（正厅级）。王鹏1972年8月生，研究生学历，工学博士。本科毕业于清华大学建筑学院建筑学专业，毕业后留校任教，并在清华获得硕士和博士学位。

  玩具业是美国遭受关税冲击最严重的行业之一。美国有线电视新闻网（CNN）指出，对中国生产的玩具加征高额关税，意味着曾经物美价廉的玩具将变成“奢侈品”。美国商务部多个方面数据显示，2024年美国进口了价值177亿美元的玩具，其中75%来自中国。

  来源：东部战区东部战区新闻发言人就美“劳伦斯”号导弹驱逐舰过航台湾海峡发表谈话东部战区新闻发言人施毅陆军大校表示，4月23日，美“劳伦斯”号导弹驱逐舰过航台湾海峡并公开炒作。中国人民东部战区组织海空兵力对美舰过航行动全程跟监警戒，依法有效处置。

  新华社北京4月23日电 美国国务院全面重组计划公布，将大幅裁员；“信号门”持续发酵，国防部内部震荡不断；政府效率部负责人马斯克说将减少管理该机构的时间，多关注特斯拉……近期，美国联邦政府可谓新闻不断，争议和批评声此起彼伏。

  白宫近期曾多次表示与墨西哥、日本、欧盟等方的贸易谈判取得所谓“重大进展”。但各方却接连否认了美方的说法。怎么样看待目前与美国接触过的各方的态度？‍‍‍‌‍‍‌北京外国语大学区域与全球治理研究院教授 崔洪建：目前，针对美国实施的征税政策，世界其他经济体和国家的态度大致可划分为三类。

  美国特朗普政府以所谓“让制造业回流美国”为名大打关税战，引发美国内外普遍批评。几次三番对关税政策的“朝令夕改”更是让美国农业界、商界、工业界、政界甚至包括电影行业在内的文艺界感到混乱和恐慌。

  浙江宁波慈溪是我国三大家电生产基地之一，其中出口美国的占比约16%。慈溪一家家电企业负责人和记者说，他们跟美国客户签署协议时，对方支付了30%的定金；而同规格洗衣机、冰箱的零部件通用性很强，能达到70%。因此，即便美国客户违约，他们也可将产品重新翻包后再次销售。